POINT AMERICAS: Garantía de Calidad – Servicio Técnico – Sinergía y Confianza Mutua con Socios Chinos

Desde hace mucho tiempo, el mercado de agroquíicos de América Latina ha estado estrechamente ligado a la industria de pesticidas de China.  Las fábricas chinas de plaguicidas suministran constantemente técnicas y formulaciones a los países de América Latina, los cuales representan aproximadamente 25% del total de las exportaciones de plaguicidas de China al mundo.

 

Durante 2016 y 2017 y continuando en 2018, las inspecciones de cumplimiento a la ley medio ambiental de la industria química impuestas por el gobierno chino provocaron que muchos productores de pesticidas suspendieran o limitaron su producción, lo cual resultó en una escasez de suministros y en el aumento de precios, causando la disminución las exportaciones durante algún tiempo.

 

Recientemente, AgroPages entrevistó al Sr. Scot von Bergen, presidente de Point Americas –cuya sede central es en Montevideo, Uruguay y opera en muchos países latinoamericanos–, junto con su socia china Ya Su, presidente de Milagro Chemicals. El Sr. von Bergen mencionó a AgroPages que los vínculos entre él y la industria agroquímica china se remontan desde principios de este siglo, y que está sorprendido por el rápido desarrollo y los grandes cambios en el panorama de pesticidas en China. En medio de este panorama actual de escasez de oferta y del alza de los precios y gracias al esfuerzo y apoyo de Milagro, Point ha podido mantener estable y funcional su cadena de suministro durante esta crisis. 

 

 

A lo largo de la entrevista, lo que más impresionó a AgroPages fue que los importadores de agroquímicos latinoamericanos y sus socios chinos están continuamente estrechando su colaboración desde lo que se refiere a la producción, hasta la tecnología, el servicio, el capital y más, uniendo esfuerzos para desarrollar los mercados internacionales.

 

 

América Latina cuenta con un vasto territorio, recursos agrícolas abundantes y un entorno terrestre diversificado, haciendo que la región sea ideal para cultivos como la soja, el maíz, algodón y café. También para una abundante variedad de frutas, entre ellas las uvas, arándanos, bananos y árboles frutales como ser manzanos, perales y cerezos. Cabe destacar que América Latina tiene una participación significativa en las importaciones de frutas por parte de los paises europeos y de los Estados Unidos, y se encuentra exportando productos agrícolas cada vez más hacia China. En consecuencia, la agricultura latinoamericana require una amplia gama de productos fitosanitarios. Además, los agricultores se manifiestan muy receptivos ante los nuevos productos y las nuevas tecnologías. 

 

Tomemos el mercado peruano como ejemplo, un mercado que recientemente se encuentra en rápido crecimiento. Perú tiene tres áreas de producción agrícola: la primera es el área de selva tropical, predominantemente la cuenca de Amazonas; el segundo es el área montañosa de los Andes; y el tercero es una franja desértica a lo largo de la costa, donde el riego es particularmente importante. En estas tres áreas se siembran cultivos completamente diferentes. En los últimos años, el area cultivado ha crecido a un ritmo promedio de 10% anual en Perú, aproximadamente.

 

La agricultura en el Perú se concentra principalmente en cultivos intensivos. La estructura de cultivos del país se divide en varias categorías. La primera son los cítricos; la segunda son los vegetales, especialmente espárragos y pimientos (capsicum peppers); y la tercera son las uvas de mesa (cultivo principal del país) y aguacates entre otros.  El arroz está creciendo rápidamente. Las exportaciones ocupan una gran parte de la producción agrícola de Perú. Esta producción se caracteriza por grandes fundos industriales; muchos de ellos cuentan con cientos y en algunos casos varios miles de hectáreas cada uno. Toda la producción es destinada a la exportación, por lo que la calidad tiene que ser muy alta.

 

En los últimos años, la estructura del uso de plaguicidas en Perú ha experimentado un cambio drástico, al pasar poco a poco de los pesticidas tóxicos tradicionales “franja roja” a los productos biológicos y productos para la agricultura orgánica, señaló el Sr. von Bergen. Y ese cambio tiende a acelerarse. En la actualidad, Perú tiene grandes extensiones de tierra de agricultura orgánica para producir frutas, incluida la producción de bananos orgánicos en la parte norte del país. Actualmente, los biopesticidas y los insumos de la agricultura orgánica son esenciales para estos grandes fundos industriales, en el sentido de que pueden ayudar a estos agricultores a cumplir con los requisitos sanitarios y de calidad de muchos mercados de exportación. En general, los operadores agrícolas de muchos países sudamericanos están desplazando gradualmente los plaguicidas tradicionales venenosos y nocivos, hacia los biopesticidas no tóxicos, sostenibles y ecológicos. Esto se debe a que los consumidores de EE. UU. y Europa insisten en que los residuos de plaguicidas sean muy bajos.

 

Además de los pesticidas biológicos, el mercado exige que los nuevos pesticidas químicos respecten el medio ambiente, que sean innovadores, eficaces, con baja toxicidad y efectos más específicos sobre las enfermedades de las plantas y las plagas de insectos. Los agricultores en América Latina se inclinan más y más hacia los productos fitosanitarios con menor riesgo ambiental y el mercado se vuelve más verde y eco amigable, concluyó von Bergen.

 

Point Americas, con sede en Montevideo, Uruguay, se dedica desde hace más de 35 años a la importación y distribución de productos fitosanitarios a América Latina. Posee, en total, más de 300 certificados de registro y cuenta con operaciones en Chile, Perú, Ecuador, Colombia y Venezuela, ingresando recientemente en el mercado mexicano. Point ha experimentado un rápido crecimiento en todos los países mencionados, dijo von Bergen.

 

En cuanto a los objetivos principales de Point, von Bergen destacó que el enfoque principal es  garantizar a sus clientes productos la más alta calidad y un excelente servicio, tal como dice el logo de la empresa: "Entregamos Calidad". Este punto es lo que más valora. Según von Bergen, en caso de cualquier problema o falla, Point reemplazará el producto inmediatamente. De esta forma, Point asegura a los clientes cero riesgo en la compra de sus productos. Además, Point ofrece a los clientes una amplia y completa gama de productos que van desde pesticidas químicos tradicionales hasta biopesticidas y bioestimulantes de vanguardia. Por ende, los clientes pueden elegir fácilmente la combinación de productos que más les convenga.
 

 

¿Por qué Point se destaca entre tantos competidores latinoamericanos? Von Bergen concentra la mayor ventaja de Point en un gran equipo técnico-comercial que se acerca a los agricultores y determina las necesidades de los usuarios, ofreciéndoles las mejores soluciones.

 

En la actualidad, el mercado latinoamericano es foco de gran atención para las fábricas de pesticidas en todo el mundo dado su gran tamaño y crecimiento. Y este inmenso mercado, más que nunca, está anhelando nuevas tecnologías y nuevos productos. Consecuentemente, muchas empresas, incluidas muchas compañías de pesticidas de China, reconocen la importancia de introducir sus productos y marcas en este mercado. Para tener éxito, sin embargo, deben enfrentar muchos obstáculos, entre los cuales se encuentran principalmente las regulaciones locales, el idioma y la cultura y mentalidad tan diferentes.

 

Los latinoamericanos están más orientados a lo técnico, mientras que muchas empresas chinas están más orientadas a lo comercial. Les importa más vender sus productos y muchas carecen de la información técnica, sobretodo con respecto a recomendaciones de uso en el campo en diferentes cultivos, que sus clientes quieren y necesitan, dijo von Bergen.  Point cubre esta brecha desarrollando la información faltante ella misma, llevando a cabo los ensayos de campo y estudios toxicológicos por su propria cuenta, para mejor satisfacer los requisitos de sus clientes.

 

Por ejemplo, los productos ofrecidos por muchos fabricantes chinos de plaguicidas están destinados a cultivos locales en China, pero América Latina tiene una estructura de cultivo diferente, la cual incluye  cultivos intensivos como extensivos de todo tipo. Además, las condiciones climáticas y del suelo también varían de un área a otra. Con una ventaja de trabajar en español y con sus oficinas locales en cada mercado, Point ha jugado un papel como desarrollador de tecnología a lo largo del tiempo.
 

 

Point proporciona a los clientes finales el acceso a un conjunto completo de información técnica sobre cada producto. Point tiene un departamento de investigación y desarrollo, con sus equipos técnicos basados respectivamente en Perú, Chile, Colombia y Ecuador. Antes de que cada producto nuevo entre en el mercado, el equipo técnico de Point lleva a cabo ensayos de campo, que incluyen también pruebas en vitro en el laboratorio para descubrir nuevas aplicaciones para el uso del producto. Después de completar los ensayos, Point redacta un manual técnico del producto que contiene información como características, ventajas, usos, dosificación y técnica de aplicación.  

 

Por ejemplo, en este momento Point está lanzando un nuevo producto biológico, el Virus de la Polihedrosis Nuclear sepa mbNPV en el Perú.  El fabricante chino dijo que sólo funciona contra lepidópteros.  Sin embargo, los técnicos de Point descubrieron que tiene un control muy efectivo contra los gusanos de suelo especie Anomala que ataca a las raíces de muchos cultivos, y lo recomiendan para este uso.

   

Así que, luego de obtener retroalimentación de primera mano sobre la aplicación del producto en campo, Point trabaja con sus proveedores chinos para mejorar y ajustar el producto. En consecuencia, los productos fitosanitarios que se comercializan son realmente eficientes. Esto se ejemplifica en especial con respecto a la introducción de productos biológicos o botánicos. Debido a la forma distinta de trabajar estos productos en el campo, hay que enseñar y capacitar a los agricultores en el su uso. 

 

Además, dijo von Bergen, los técnicos de Point siempre trabajan estrechamente con los distribuidores locales, especialmente a la hora de introducir nuevos productos en el mercado. Los técnicos informan a los agricultores sobre las particularidades y características técnicas del producto, enseñándolo en su uso, maximizando así su eficacia en el campo y creando un mayor beneficio económico para el  agricultor.

 

 

El escasez de muchos agroquímicos en este momento es el tema candente en todos los intercambios recientes entre AgroPages y empresas extranjeras. La situación que prevaleció en la última exposición de CAC en marzo 2018, en la que las fábricas tomaron la posición de "dejar de ofrecer y dejar de aceptar pedidos", aún persiste y es vigente para varios productos.  De hecho se ha empeorado.

 

Los productos fitosanitarios que se necesitan en Point provienen principalmente de China. Sin embargo, cuando le preguntamos sobre el impacto de la escasez de ciertos productos sobre las operaciones de Point, von Bergen respondió que Point no se ha sentido particularmente afectado. ¿Cómo hace Point para garantizar su seguridad de suministro? Una amable señora que se unió a nosotros durante la segunda mitad de la entrevista es la clave. De hecho, su apoyo ha sido indispensable para el rápido desarrollo de Point en América Latina desde hace mucho años.

 

Y esta señora es Ya Su, la presidenta de Milagro Chemicals. Milagro, con sede en la provincia china de Jiangsu, tiene una larga historia exportando agroquímicos a más de 30 países y regiones. Manteniendo el principio de "estándares altos y atención a los detalles", Milagro se compromete a entregar valor de compra a sus clientes.

 

Al recordar la oportunidad de cooperación con Point, Su dijo que cuando Point recién llegó a China en el año 2002-2003 en busca de pesticidas, comenzó a trabajar con varias compañías comerciales y fábricas. Sin embargo, lo que se necesitaba era un socio chino que pudiera mantenerlo actualizado con las últimas tendencias del mercado y contacto directo día a día con las compañías de pesticidas chinas, “chino a chino”. Y esa compañía era Milagro.
 

 

Von Bergen confirmó que él fue muy afortunado de haber encontrado a Su -una dama honesta y sincera-, como sus orejas y ojos en China. Point no es meramente una comercializadora de productos fitosanitarios. Lo que ha establecido es una cadena sólida de suministro, en la cual Su y Milagro jugaron roles indispensables. Con la ayuda de Su y mediante las permanentes inversiones y esfuerzos depositados en la cadena de suministro, ha sido posible cooperar directamente con las fábricas, coordinando y cooperando estrechamente con cada una de ellas, bajo el concepto de “una sola fábrica para un solo producto” a largo plazo.  Así, Point califica la fábrica con que va a trabajar para un producto y siempre trabaja con ella para el producto indicado. Esto garantiza que la calidad siempre será del misma. Como resultado, Point y sus fábricas asociadas han forjado fuertes relaciones personales de largo plazo. Este tipo de asociación, como dijo von Bergen, establece una sinergía dinámica entre las empresas y produce una confianza mutua, haciendo que los socios se parezcan más a una gran familia. Gracias a esta cercanía y confianza, es que en este momento de escasez de suministros, los proveedores continúan priorizando su relación con Point, cuyo suministro de productos básicos está prácticamente intacto y, consecuentemente, les va bien.

 

Hablando de esto, Su dijo que actualmente, Milagro y Point han establecido una empresa conjunta llamada Point Agro-China, que se ha convertido en una compañía de compra y representación de Point en China, con plena autoridad para operar en nombre de Point. Point y Milagro trabajan como un tándem, como si estuvieran unidos en una sola compañía. Además, Su destacó que la cercanía de von Bergen durante tanto tiempo con el mercado y los agricultores lo han dotado de una intuición excepcional y vanguardista, que brinda a sus socios chinos la última información del mercado y su demanda, ayudándoles a expandir su paleta de productos y a incursionar en nuevos mercados.

 

En 2018, la política medio ambiental de China seguirá siendo difícil y el desabastecimiento de Brasil y otros mercados sudamericanos tomará algún tiempo. Sin embargo, tanto von Bergen como Su tienen absoluta confianza en el futuro y en apostan a un crecimiento sostenido a largo plazo. Las alianzas con Point y sus proveedores chinos, dijo Su, son como una semilla que se cultivó personalmente hace muchos años, regándose día a día con un espíritu de confianza y cooperación, y ha crecido, florecido y dado frutos para todos.

 

Con respecto a la situación actual del mercado, von Bergen cree que la estrategia de precios es un factor importante en el negocio de agroquímicos, pero no el más importante en el largo plazo. Lo que realmente importa es construir asociaciones genuinas y duraderas. Los chinos le dan un gran valor a la comunicación emocional mientras hacen negocios, tratando de usar su verdadero corazón a cambio de otro corazón verdadero. "Ante esto, nuestra cooperación de largo plazo con los socios chinos, como siempre, ha sido fluida y agradable", dijo.

 

En el futuro, Milagro y Point estarán cada vez más interconectadas. Milagro y Point han estado evaluando cómo integrarse de una manera más orgánica, dijo Ya Su. En el futuro, Point liderará las actividades de marketing, desarrollo y distribución en el mercado latinoamericano y Milagro se hará cargo del negocio global. Ambas partes se coordinarán y aspirarán a convertirse en una gran compañía internacional, una que compita bien en los mercados de todo el mundo.

 

Hablando sobre la estratégia futura de productos, von Bergen enfatizó que Point se concentrará y enfocará sus esfuerzos en desarrollar el mercado de los nuevos productos fitosanitarios de baja toxicidad con énfasis en productos biológicos y botánicos, para ser uno de los líderes en este sector. Utilizando sus ventajas técnicas, de marketing y su clarividencia del mercado, Point seguirá comprometido a brindar productos nuevos e innovadores de fabricación China, ayudando a las fábricas a crecer. Al mismo tiempo ofrecerá más productos ecológicos y amigables al medio ambiente para los agricultores de todo el mundo.