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El Mercado brasileño de agroquímicos bajo una perspectiva financier
Aug. 13, 2018
Tomando en cuenta las peculiaridades relacionadas a las diferencias culturales, las tecnologías aplicadas, el clima, las características del suelo, la presencia de plagas, enfermedades y/o malezas, bajo la perspectiva de un fabricante chino dispuesto a participar activamente del mercado brasileño, considerado el mayor del mundo en volúmen y facturación, hay que evaluarse con mucho cuidado los riesgos y oportunidades de una decision comercial de esta magnitud.
De acuerdo a la consultora internacional Kleffman Group, el mercado brasileño de agroquímicos ha movido alrededor de USD 9 billones en 2017.
Fuente: Sindiveg, 2017 ajustado por LucrodoAgro
Fuente: Sindiveg, 2017 ajustado por LucrodoAgro
Las dificultades impuestas por la legislación brasileña para registrar agroquímicos es ampliamente conocida internacionalmente. Bajo nuestro punto de vista, tal situación justificaría una moción de China en el ámbito de la OMC – Organización Mundial del Comércio en contra de Brasil. Tratase de verdadera barrera paraarancelaria que impide el libre flujo comercial entre los países.
En que pese la criticidad del asunto para las buenas relaciones entre Brasil y China, nos desviaremos de este tema que ya está siendo tratado por renombrados expertos de ambas chancelarias.
El foco de este artículo está centrado en la necesidad de que las empresas chinas obtengan una correcta comprehension de los riesgos subyacientes asociados al mercado brasileño de agroquímicos, especialmente en lo que respecta a la financiación agrícola.
Diferentemente de otros mercados dónde el sistema financiero cubre la mayor parte de la necesidad de capital de trabajo, en Brasil las líneas de crédito para agricultura son ofrecidas por los provedores de insumos y su cadena de distribución, así como por las tradings que compran las commodities de exportación (soja, maiz, algodón, azúcar, café, etc).
Se estima que los bancos brasileños participen de menos de 25% de la necesidad financiera anual de la agricultura.
Recientemente, varias empresas chinas fueron atraídas para Brasil en base a la información de que las márgenes practicadas aquí eran sustanciamente superiores a otros mercados. Sin embargo, esta realidad no es tan sencilla y demanda la organización de una plataforma comercial que puede costar muy caro, teniendo en cuenta la extension del território. Adicionalmente, esto requiere la concesión de líneas de crédito para los distribuidores.
La comercialización de agroquímicos en Brasil es compuesta de una compleja red de 5,740 distribuidores y 1,533 cooperativas agrícolas, los cuales responden por 49% y 24,3%, respectivamente, del volúmen total. Las ventas corporativas realizadas para grandes consumidores corresponde a 26,7% de las ventas globales.
El plazo de pago es fijado normalmente de acuerdo al periodo de finalización de la cosecha, cuando se espera que los agricultores hayan tenido los primeros ingresos de sus ventas. De acuerdo con los datos del SINDIVEG(Sindicato que representa el sector de insumos agrícolas), las ventas de agroquímicos en 2017 tuvieron la siguiente composición:
La tasa de incumplimiento de pagos fue de 9,60% en 2017.
El crédito agrícola en Brasil se caracteriza por la falta de recursos para cobrir las necesidades reales y por las altas tasas de interés comparado a mercados maduros. La inexisténcia de una plataforma de seguros climáticos agrava las incertidumbres de cobro.
Además, el sistema judiciario es demasiado lento y frecuentemente emite sentencias contradictorias que generan más desconfianzas.
Como evitar los principals riesgos de default?
Uno de los mejores mecanismos disponíbles es utilizado por las trading companies, principalmente las que operan en el mercado de soja. Tratase del “Barter Trade” o “Canje”, como es conocido por los países de lengua española.
Este sistema fue ampliamente adoptado por las principales multinacionales de agroquímicos, como Syngenta, Bayer, Basf, Arysta y otras, como forma de garantizar el cobro de las facturas emitidas a plazo.
El método financiero fue mejorando significativamente el aceso directo a los Agricultores y el conocimiento de su capacidad productiva.
Las grandes trading companies fueron las pioneras en el uso de este mecanismo para asegurar la originación de materias primas y amortiguar los efectos de la volatilidad de los precios internacionales, sin la necesidad de inversiones en activos de producción, como tierras.
El cobro de facturas es normalmente garantizado por el grano, cuyo riesgo de precio es protegido (hedge) a través de la compra de instrumentos financieros en las Bolsas de Chicago y Dalian.
La securitización podrá ser utilizada para atraer recursos externos, provenientes de bancos internacionales y fondos de inversion, como forma de reducir la exposición de riesgos y el costo financiero del capital de trabajo.
Algunas grandes corporaciones como COFCO están asegurando el suministro de soja, tomando como ventaja negocial la fuerte competitividad que tiene la industria de agroquímicos en China, lo que se supone que estaría reduciendo sus costos de adquisición del grano y mejorando la rentabilidad.
Alrededor de 40% de las ventas de agroquímicos en Brasil y en los países vecinos (Argentina, Paraguay y Uruguay) son realizadas a través de la modalidad de “Canje”.
La implementación exige la disponibilidad de un portfolio de productos competitivo para capturar una parte significativa del costo de producción del cultivo-alvo.
Demanda también sólidas relaciones comerciales y conocimiento de los diferentes aspectos que involucran a la cadena de suministro, como el flujo logístico y financiero, las condiciones legales y el ambiente de riesgos.
Los players necesitan tener un profundo entendimiento sobre mecanismos de hedge para mitigar los riegos de precio y para garantizar un márgen aceptáble. La complejidad de las operaciones recomenda la búsqueda de una asociación con una institución financiera sólida.
Ejemplo de una operación real (soja).
1. El banco elegido recibe las informaciones del cliente a ser financiado (distribuidor, cooperativa y/o agricultor), con el cual la indústria de agroquímicos quiere negociar;
2. Después de analisar los documentos, el banco aprueba un limite de crédito para el clientealvo;
3. El banco extende una línea de crédito para que el cliente compre los agroquímicos. En cambio, el cliente firma un “contracto de entrega futura” de soja en favor del provedor de agroquímicos por un valor equivalente a la compra, más los intereses correspondientes por el plazo de la transación;
4. El provedor firma con el banco un “Acuerdo de Participación de Riesgos”, denominado en ingles como RPA, manteniendo un depósito equivalente al márgen bruto de la venta. En caso de default por parte del cliente, el banco pagará un percentual “x” del contracto menos el márgen bruto de la operación, lo que significa que el capital está 100% garantizado, como se fuera una póliza de seguro;
5. El cliente transfiere los derechos de cobro del contracto de entrega futura de soja para el banco, el cual precisa estar denominado con una cobertura de por lo menos 130% del valor transaccionado, más los intereses establecidos para el periodo;
6. En la época de la cosecha, la soja es entregada de acuerdo a las instrucciones que previamente se establezcan para almacenes designados, dónde el producto será monitoreado por una certificadora de clase mundial (SGS, Control Union, etc);
7. La exportación tiene que ser cerrada con una de las “top tradings” (off-takers), como COFCO, ADM, Bunge, Cargill, etc;
8. Se toda la operación se finaliza adecuadamente, el márgen retenido como “RPA” es repuesto al provedor de agroquímicos;
9. El banco podrá adicionalmente abrir una cuenta a nombre del provedor de agroquímicos para las operaciones de hedge, las cuales consisten basicamente en la compra de opciones “PUT” en la Bolsa de Chicago.
Consideraciones Finales
Dentro de un contexto de profunda escasez del crédito para el sector agrícola en Brasil y las altas tasas de interés vigentes, es sumamente importante que el provedor de agroquímicos combine creatividad comercial con una sólida estructura de gestión de riesgos para poder conquistar market-share en forma segura.
Las empresas chinas tienen la oportunidad extraordinária de incrementar su presencia en Brasil y en otros países de sudamerica, tomando como ventajas su sólida economia y robusta demanda por granos.
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